【DEEP SYNC】IT の外注は「人月」で払わなくなる — 富士通の値付け転換と、現場に入る技術者

何が起きたの? — 富士通が「人月の先」を数字で示した

富士通は 2026 年 9 月 16 日、投資家向けの説明会(IR Day 2026)で値付けの方針を示しました。説明したのは、売り上げを伸ばす責任を負う大西俊介副社長(最高収益責任者、CRO)です。

目標は、顧客に届けた価値を起点に値段を決める売り上げの割合です。

大西氏は、かかった費用を積み上げて値段を決めるやり方では、AI が生む価値を値段に十分に映せない、と指摘しました。推進役として、2026 年 7 月には値付けを専門に担う組織(AI Pricing CoE)も立ち上げています。

時田社長も「人月をベースにした(対価の)いただき方では、これ以上の成長は見込めない」と話しています。

現場に入る技術者を増やす動きも続いています。日立製作所は 9 月 3 日、こうした技術者のチーム(Physical AI FDE Team)を新しいサービスとして発表しました。日本経済新聞によると、日立は 2026 年度内に国内の FDE を 1,000 人にする計画です。

リコーも 6 月 29 日、AI の構想から実装・定着までを一貫して支援する新会社「リコーAIコンサルティング」の設立を発表しました。

「価値で払う」「現場に入る技術者」って何?

富士通は、サービスの種類ごとに払い方を分けて考えています。

現場に入る技術者(FDE)は、Forward Deployed Engineer の略です。日立の説明では、IT と、工場や設備を動かす技術(OT)、製品の専門知識を持つチームが顧客の現場に伴走します。

現場の人が経験で持っている知識を引き出し、AI が使えるデータに整えます。導入後の監視と運用までを、一続きで受け持ちます。

背景には、IT サービスそのものへの逆風があります。米調査会社フォレスター・リサーチは 2026 年 8 月下旬、AI で最も大きな打撃を受けるのは、人の時間や専門知識に頼ってきた IT サービスだという評価を公表しました。要件の整理から設計、プログラムの作成まで、開発のほぼ全工程に生成 AI が入り込めるためです。

発注する会社は何を変えればいいの?

払い方が変わると、発注側が決めることも変わります。

ただし、業者の一存では進みません。時田社長は「お客様とのエコシステムが必須のビジネスモデルでもある」とも話しています。発注側が成果の測り方に合意しなければ、成り立たない仕組みです。

注意点もあります。成果で払う契約は、何を成果とみなすかで揉めやすくなります。現場に深く入る技術者が抜けると、仕組みを誰も説明できなくなる恐れもあります。

SYNCON の視点 — 払い方を変える前に、物差しを持つ

成果で払う契約は、発注側が成果を測れて初めて公平になります。測れなければ、業者の示す効果をそのまま受け入れることになります。まず、いまの業務にどれだけの時間と費用がかかっているかを、自社で記録しておくことが出発点です。

現場に入る技術者を迎えるときは、縛られない手当てを契約に入れておきます。作ったデータや手順書を自社のものにすること。担当が替わったときの引き継ぎの方法。自社の社員が隣で一緒に作業し、中身を説明できる人を育てること。

人月の見積もりが一概に悪いわけではありません。何を作るかがまだ固まっていない段階では、時間で払うほうが範囲を管理しやすい場面もあります。案件ごとに「時間で払うか、成果で払うか」を選べる目を持つことが、これからの発注側の仕事になります。

要点まとめ

• 富士通は価値で値付けする割合を、2025 年度の 20% から 2030 年度に 60%、2035 年度に 80% へ上げる目標
• 粗利率の押し上げは 2030 年度に 3% 以上、2035 年度に 5% 以上を想定
• 日立は現場に入る技術者のチームをサービス化し、2026 年度内に国内 1,000 人の計画
• リコーも AI の構想から定着までを支援する新会社を設立
• 発注側は、成果の定義と測り方、業者に縛られないための契約を先に決める